Przeprowadzam firmy z bałaganu w sprzedaży w poukładany świat procesów.
Tak zaczyna się manifest mojej firmy. Poniżej rozkładam go na części, bo za każdym zdaniem stoi konkretna sytuacja, którą zna prawie każdy właściciel firmy, któremu sprzedaż działa tylko wtedy, gdy sam jej pilnuje.
Narzędzie kupione zamiast procesu
Sprzeciwiam się sprzedawaniu narzędzi ludziom, którzy potrzebują procesu.
Schemat wygląda tak. Kupujesz system, żeby uporządkować sprzedaż, a dostajesz kolejną rzecz do wypełniania, bo nikt nie ustalił z Tobą, jak ta sprzedaż ma przebiegać.
System sam z siebie nie wie, przez jakie etapy przechodzi Twój klient, kiedy handlowiec ma zadzwonić drugi raz ani co musi się wydarzyć, zanim wyślesz ofertę. Jeśli nikt tego wcześniej nie ustalił, narzędzie dostaje pustą ramę. Każdy wpisuje do niej to, co uważa za stosowne, każdy trochę inaczej. Po kilku miesiącach masz bazę, z której nic nie wynika, a winę zbiera program.
Program jest tu najmniejszym problemem. Brakowało ustaleń, które powinny były powstać przed jego zakupem.
Sprzedaż to proces, nie talent
Sprzedaż to proces, nie talent. Proces trzeba spisać, żeby nie siedział w głowach ludzi.
Talent się przydaje, tylko nie da się go przekazać nowej osobie ani sprawdzić w poniedziałek rano. Proces da się. Jeśli wiesz, jak wygląda droga od pierwszego kontaktu do podpisanej umowy, możesz ją pokazać każdemu, kto do Ciebie dołącza. Jeśli ta wiedza siedzi w głowie jednej osoby, wychodzi z firmy razem z nią.
Handlowiec musi mieć z systemu korzyść
Da się to zrobić tylko w jeden sposób. System działa tylko wtedy, gdy handlowiec ma z niego korzyść. Wszystko, co wypełnia się dla kogoś innego, umiera.
To zdanie traktuję jak test dla każdego wdrożenia. Jeśli handlowiec wpisuje dane wyłącznie po to, żeby szef miał raport, będzie to robił coraz rzadziej i coraz gorzej. Jeśli system oszczędza mu pracę i przypomina, co ustalił z klientem, zagląda do niego sam, bez przypominania z góry.
Zanim wybierzesz narzędzie, zapytaj najpierw handlowca, co mu ono da.
Delegowanie, które skończyło się stratą
Kojarzysz taką sytuację, że powierzyłeś komuś kawałek firmy, żeby zająć się czym innym, a on nie dowiózł? Straciłeś pieniądze i podjąłeś cichą decyzję: nigdy więcej.
Wtedy wyciąga się złą lekcję. Nie zawiódł człowiek. Oddałeś dział, który nie był gotowy, żeby działać samodzielnie: nie było spisanego sposobu pracy, więc musiał wymyślić go sam. Bez tego delegowanie to nie zarządzanie, a hazard.
Cicha decyzja „nigdy więcej” kosztuje dłużej niż sama porażka. Właściciel, który raz się sparzył, bierze wszystko z powrotem na siebie. Sprzedaż znów zależy od niego, a firma rośnie tylko w tempie, w jakim on sam jest w stanie pracować.
Dobra lekcja brzmi inaczej. Zanim oddasz komuś dział, sprawdź, czy da się go opisać tak, żeby nowa osoba wiedziała, co robić od pierwszego dnia. Jeśli się nie da, każdy kolejny człowiek trafi na tę samą pustkę co poprzedni.
Firma, w której nic nie ginie
Dlatego walczę o firmę, w której nic nie ginie, bo sposób pracy jest zapisany w jednym miejscu. Masz do niego dostęp, kiedy chcesz, bez wypytywania ludzi. Możesz powierzyć ten dział jeszcze raz, ale bez ryzyka, bo oddajesz robotę, którą ludzie wiedzą, jak wykonywać.
Kolejność ma tu znaczenie. Najpierw spisany sposób pracy. Potem narzędzie, które go wspiera. Na końcu ludzie, którym ten dział powierzasz. Odwrócenie tej kolejności daje dokładnie dwie historie z początku tego tekstu: system, którego nikt nie wypełnia, oraz człowieka, który nie dowiózł.
Dopiero wtedy Twoja firma wygląda tak, jak sobie ją wyobrażałeś, kiedy ją zakładałeś.
Co z tego zapamiętać
Kupno narzędzia nie zastąpi ustalenia, jak ma przebiegać Twoja sprzedaż.
System przeżyje tylko wtedy, gdy handlowiec ma z niego korzyść. To, co wypełnia się dla kogoś innego, umiera.
Nieudane delegowanie to zwykle brak spisanego sposobu pracy, nie zły człowiek. Spisz go, zanim oddasz dział drugi raz.
Zobacz, dlaczego porządek musi być przed narzędziem, a nie po nim. Materiał „AI nie naprawi chaosu. Przyspieszy go.” pokazuje trzy procesy do automatyzacji i kolejność, w jakiej się za nie zabrać: salrios.com/proces
