Zanim kupisz CRM - jeden błąd który kosztuje cię cały projekt

Przez 25 lat widziałem ten sam schemat.

Właściciel albo zarząd idą na prezentację dostawcy CRM. Pokazują im piękne dashboardy - lejki sprzedażowe, prognozy przychodu, aktywność handlowców na mapie. Zarząd kupuje. Bo w końcu będzie widoczność. W końcu będzie kontrola.

Handlowcy dostają dostęp. Przez pierwsze dwa tygodnie logują się entuzjastycznie. Po miesiącu połowa wraca do Excela. Po trzech miesiącach CRM stoi pusty - albo co gorsza - jest pięknie wypełniony danymi wpisywanymi w piątek wieczorem, żeby szef miał spokój.

Nie dlatego że zły CRM. Dlatego że wdrożenie było skierowane do zarządu, nie do ludzi którzy mają z tego korzystać.

pierwszy błąd - brak handlowców w zespole wdrożeniowym

CRM kupuje zarząd. CRM używają handlowcy.

To jest sprzeczność która niszczy większość wdrożeń.

Jeśli handlowiec nie był pytany jakie pola są mu potrzebne, jakie etapy lejka odpowiadają jego realnej pracy, co mu zajmuje czas a co mu go oszczędza - system będzie dla niego obcym narzędziem. Narzutem. Kolejnym formularzem do wypełnienia zamiast narzędziem do pracy.

Każde wdrożenie które robiłem zaczynało się od jednego pytania do handlowców: co dziś robisz ręcznie, co cię denerwuje i co byś chciał żeby działo się samo?

Odpowiedzi na te trzy pytania to fundament dobrego CRM.

7 kroków zanim kupisz licencję

Checklista którą przechodzę z każdym klientem:

1. Czy masz opisany proces sprzedaży? (etapy, warunki przejścia między nimi)
2. Czy handlowcy wiedzą co się od nich oczekuje na każdym etapie?
3. Kto oprócz handlowca dotyka klienta? (reklamacje, księgowość, logistyka, administracja)
4. Czy te działy będą miały dostęp do CRM?
5. Kto będzie ownerem wdrożenia po stronie firmy? (jedna osoba, nie komitet)
6. Jak wygląda onboarding nowego handlowca dziś - bez CRM?
7. Co się stanie jeśli handlowiec odejdzie jutro - czy wiedza o klientach zostaje?

Jeśli na więcej niż trzy pytania odpowiedź brzmi "nie wiem" - wdrożenie CRM jeszcze nie jest dla ciebie. Najpierw te odpowiedzi.

co to oznacza w praktyce

Ludzie z Sellwise - firma która wdrożyła ponad 180 systemów w firmach B2B - powiedzieli mi wprost: 30-60 dni przygotowania przed wdrożeniem to minimum.

Nie wdrożenia. Przygotowania.

To nie jest strata czasu. To jedyny sposób żeby CRM faktycznie działał po 3 miesiącach, a nie stał jako drogi Excel.

[Bezpłatna konsultacja 30 min → salrios.com](https://salrios.com)