Ponad połowa ludzi odpisała mi na wiadomość. Siedziałem nad tą liczbą jak nad wygranym losem.
Sobota, kawa, otwieram arkusz i podliczam sześć tygodni pracy.
360 wiadomości wysłanych na LinkedIn. Odpowiedziało 53%.
Każdy, kto kiedykolwiek pisał do nieznajomych, wie, że to wynik, którym się chwalisz. Chwaliłem się. Przez jakieś trzy minuty.
Druga kolumna w arkuszu
Obok jest druga kolumna. Ile z tych rozmów zamieniło się w spotkanie, na którym siadamy i gadamy o konkretnej robocie.
Zero.
Nie jedno. Nie dwa słabe. Zero.
W tym samym czasie odbyłem 18 takich spotkań. Wszystkie osiemnaście przyszło z networkingu, z polecenia albo od ludzi, którzy znali mnie wcześniej. Ani jedno z wiadomości do obcej osoby.
Ta druga kolumna zmieniła mi sposób patrzenia na cały arkusz. Pierwsza liczba mówiła, że dobrze piszę. Druga mówiła, skąd naprawdę biorą się rozmowy o pracy. To dwie różne informacje, a ja cieszyłem się tylko pierwszą.
Co tak naprawdę mierzyłem
Ludzie odpisują z grzeczności. To nic nie kosztuje i nic nie znaczy. Odpowiedź to nie zainteresowanie, tylko dobre wychowanie.
Łatwo to przeoczyć, bo odpowiedź wygląda jak ruch w dobrą stronę. Ktoś przeczytał, ktoś zareagował, rozmowa się toczy. Tyle że grzecznościowa odpowiedź nie jest krokiem w stronę zakupu. Często jest po prostu uprzejmym zamknięciem tematu.
Wskaźnik odpowiedzi mierzy więc jakość wiadomości. Nie mówi nic o tym, czy ktoś po drugiej stronie ma problem, który rozwiązujesz, ani czy chce o nim z Tobą rozmawiać.
Dlaczego ładna liczba jest groźna
Najgorsze jest to, że taka liczba usypia. Widzisz 53% i myślisz, że masz sprawny lejek sprzedażowy. Nie masz. Masz sprawne pisanie wiadomości.
Ładny wskaźnik działa jak zielona lampka na desce rozdzielczej. Skoro świeci, nikt nie zagląda pod maskę. Tygodnie mijają, praca idzie w to samo miejsce, a kalendarz spotkań się nie zapełnia. Dopiero ktoś, kto postawi obok drugą kolumnę, widzi, że wysiłek i efekt rozjechały się na samym starcie.
To samo dotyczy każdej firmy, w której handlowcy raportują aktywność. Liczba telefonów, wysłanych ofert, odpowiedzi na maile. Każda z tych liczb może rosnąć, a sprzedaż stać w miejscu. Aktywność jest potrzebna, tylko sama nie mówi, czy prowadzi do rozmowy o pieniądzach.
Jedna liczba zamiast wielu
Dziś patrzę na jedną rzecz. Ile osób usiadło ze mną do rozmowy. Reszta to hałas.
Nie oznacza to, że pozostałe liczby są bezużyteczne. Mają swoje miejsce jako wskaźniki pomocnicze. Tylko zanim zaczniesz się nimi cieszyć, sprawdź, czy stoi obok nich liczba, która mówi o efekcie, nie o wysiłku.
Jeśli masz arkusz sprzedaży, zrób prosty test. Znajdź w nim kolumnę, która pokazuje, ile rozmów zamieniło się w spotkanie o konkretnej robocie. Jeśli jej nie ma, dopisz ją, zanim wyślesz kolejną setkę wiadomości.
Drugi krok to sprawdzenie, skąd przychodzą spotkania, które już masz. U mnie wszystkie osiemnaście przyszło z kontaktów, które ktoś znał albo polecił. Bez tej informacji łatwo dalej inwestować czas w kanał, który zbiera uprzejme odpowiedzi.
Co z tego zapamiętać
Odpowiedź na wiadomość to nie zainteresowanie, tylko dobre wychowanie.
Wysoki wskaźnik odpowiedzi mówi, że dobrze piszesz. O sprzedaży mówi dopiero liczba spotkań.
Postaw obok każdej ładnej liczby drugą kolumnę: ile z tego zamieniło się w rozmowę o konkretnej robocie. Sprawdź też, skąd te rozmowy naprawdę przychodzą.
Chcesz sprawdzić, co jeszcze mierzysz w swojej sprzedaży obok efektu? Weź 14 pytań, po których widzisz, gdzie tracisz klientów i pieniądze: salrios.com/checklista
