Otwierasz raport sprzedaży i widzisz 400 tysięcy w negocjacjach.
Połowy z tego nie ma.
Nie dlatego, że ktoś kłamie. Dlatego, że nikt nie zamyka przegranych.
Jak szybko sprawdzić, ile w lejku jest naprawdę?
Posortuj szanse sprzedaży nie po kwocie, tylko po dacie ostatniej zmiany. Tak robię, kiedy wchodzę do firmy i otwieram system.
To jest ten moment, w którym właściciel milknie.
Bo widzi ofertę wysłaną w kwietniu, która od kwietnia stoi na tym samym etapie. Widzi klienta w negocjacjach, z którym ostatnia rozmowa była przed wakacjami. Widzi swoje 400 tysięcy i rozumie, że policzył je dwa razy: raz w prognozie na maj, drugi raz w prognozie na wrzesień.
Sortowanie po kwocie pokazuje, ile chciałbyś mieć. Sortowanie po dacie ostatniej zmiany pokazuje, co w tym lejku jeszcze żyje. Ta sama lista, te same pozycje, zupełnie inny obraz.
Dlaczego handlowcy nie zamykają przegranych szans?
Handlowiec nie oznacza szansy jako przegranej, bo przegrana idzie do jego statystyk. Otwarta szansa nie idzie nigdzie. Więc leży. Kosztuje zero i wygląda jak nadzieja.
Ty na tej nadziei planujesz zatrudnienie.
To jest sedno sprawy. Z punktu widzenia handlowca zostawienie szansy otwartej jest racjonalne. Nic go nie kosztuje, a zamknięcie jej jako przegranej psuje mu wynik. Z punktu widzenia firmy ta sama decyzja jest droga, bo każda martwa szansa trafia do prognozy, a prognoza trafia do decyzji o ludziach, zakupach i kosztach.
Nikt tu nie działa w złej wierze. System po prostu nagradza ciszę. Podobną ciszę, tylko na samym początku sprzedaży, opisałem w tekście Pięć firm dostało to samo zapytanie. Dwie nie odpowiedziały nigdy.
Jakie pytania zadać własnemu raportowi sprzedaży?
Zapisz sobie te cztery pytania i przejdź je przy najbliższym raporcie. Kwadrans roboty, nikogo nie potrzebujesz do pomocy.
- Posortuj szanse po dacie ostatniej aktywności, nie po kwocie. Zobacz, co jest na dole listy.
- Ile szans stoi na tym samym etapie dłużej niż 60 dni?
- Przy ilu z nich jest zapisany konkretny następny krok z datą, a nie „klient się odezwie"?
- Ile szans z zeszłego kwartału zamknąłeś jako przegrane? Jeśli zero, to nie znaczy, że wygrałeś wszystko.
Ostatnie pytanie jest najważniejsze. Firma, która nigdy nie przegrywa w systemie, nie ma systemu. Ma listę życzeń.
Trzecie pytanie jest najbardziej podstępne. „Klient się odezwie" wygląda jak plan, a jest jego brakiem. Szansa bez następnego kroku z datą nie ma właściciela w kalendarzu. Nikt nie zadzwoni, bo nikt nie ma tego zapisanego na konkretny dzień.
Od czego zacząć porządek w lejku sprzedaży?
Porządek zaczyna się od zamykania przegranych, nie od nowych narzędzi.
Przegrana wpisana do systemu to informacja: dlaczego, za ile, do kogo poszło. Przegrana, której nikt nie wpisał, to cisza w raporcie.
Z tej informacji da się coś zrobić. Kiedy widzisz, że szanse przegrywasz na cenie, rozmawiasz o cenie. Kiedy widzisz, że przegrywasz, bo klient poszedł do konkretnego konkurenta, rozmawiasz o tym konkurencie. Z ciszy w raporcie nie wyciągniesz niczego, poza fałszywym poczuciem, że wszystko jest w toku. Trzy znaki, że CRM w Twojej firmie nie działa, opisałem w tekście Kupiłeś CRM za 200 zł miesięcznie.
Kiedy ostatnio ktoś u Ciebie przejrzał lejek pod kątem dat, a nie kwot?
Co zapamiętać o martwych szansach w raporcie?
Otwarte szanse, których nikt nie zamyka, wyglądają jak nadzieja i pompują prognozę.
Posortuj lejek po dacie ostatniej zmiany, nie po kwocie. Wtedy widzisz, co naprawdę żyje.
Firma, która nigdy nie przegrywa w systemie, nie ma systemu. Ma listę życzeń. Zamykaj przegrane i zapisuj, dlaczego przegrałeś.
Najczęstsze pytania
Dlaczego raport sprzedaży pokazuje więcej, niż jest naprawdę?
Bo nikt nie zamyka przegranych. Otwarte szanse, których nikt nie zamyka, wyglądają jak nadzieja i pompują prognozę.
Dlaczego handlowcy nie zamykają przegranych szans?
Przegrana idzie do statystyk handlowca, otwarta szansa nie idzie nigdzie. Z jego punktu widzenia zostawienie jej otwartej jest racjonalne. Nikt tu nie działa w złej wierze, system po prostu nagradza ciszę.
Jak sprawdzić, które szanse w lejku są martwe?
Posortuj szanse po dacie ostatniej zmiany, nie po kwocie. Sprawdź, ile stoi na tym samym etapie dłużej niż 60 dni oraz przy ilu brakuje następnego kroku z datą.
Co daje zamykanie przegranych szans?
Przegrana wpisana do systemu to informacja: dlaczego, za ile, do kogo poszło. Kiedy widzisz, że przegrywasz na cenie, rozmawiasz o cenie. Z ciszy w raporcie nie wyciągniesz niczego.
Cztery pytania to początek. Pełną listę 14 pytań, po których widzisz, gdzie tracisz klientów i pieniądze, pobierzesz pod adresem salrios.com/checklista.
