Znam taki schemat.
Właściciel kupuje CRM. Ogłasza na zebraniu: "od poniedziałku wpisujemy wszystko do systemu." W poniedziałek wpisują. We wtorek wpisują. W środę Marek zapomina. W czwartek Ania mówi "nie miałam czasu." W piątek nikt nie wpisuje. Za miesiąc wracasz do Excela.
I myślisz: "CRM nie działa."
Działa. Tylko nie sam z siebie.
znak #1 - raport sprzedażowy zajmuje więcej niż 5 minut
Jeśli żeby odpowiedzieć na pytanie "ile mamy w lejku" musisz dzwonić do ludzi, sklejać arkusze albo czekać na "daj mi chwilę" - CRM nie jest źródłem prawdy. Jest notesem do którego nikt nie zagląda.
Pracowałem z firmą która wygenerowała 5 691 leadów w rok. Kiedy zajrzeliśmy w środek - tylko 267 doczekało się follow-upu. Ponad 5 000 kontaktów zapłaconych marketingiem poszło w piasek. Bo nikt nie patrzył na dane.
Test: otwórz swój CRM teraz. Ile masz aktywnych szans sprzedażowych? Jeśli odpowiedź zajęła dłużej niż 10 sekund - to znak.
znak #2 - handlowiec odchodzi i zabiera klientów w głowie
42% wiedzy o klientach żyje wyłącznie w głowach handlowców. Nie w systemie. W ich telefonie, w ich pamięci, w ich "ja wiem kto to jest."
Kiedy taki handlowiec odchodzi - a statystycznie co roku odchodzi co trzeci - zabiera ze sobą relacje, ustalenia, historię rozmów. Koszt zastąpienia to nie tylko rekrutacja. To utracone przychody, bo nowy człowiek zaczyna od zera z klientami którzy "kogoś już mieli."
Test: gdyby Twój najlepszy handlowiec odszedł jutro - czy w systemie jest wszystko co trzeba, żeby ktoś inny przejął jego klientów bez straty?
znak #3 - nie wiesz ile sprzedasz w przyszłym miesiącu
Nie "mniej więcej." Nie "powinno być ok." Konkretna kwota z dokładnością 80%.
Jeśli Twoja prognoza opiera się na nadziei zamiast na danych z lejka - nie masz procesu sprzedaży. Masz gaszenie pożarów. A 70% tego co widzisz w pipeline to martwe deale których nikt nie weryfikuje, bo "może jeszcze się odezwą."
Test: otwórz lejek. Policz deale które nie miały żadnej aktywności od 14 dni. Ile ich jest? To jest Twój koszt chaosu.
co z tym zrobić
Jeśli rozpoznajesz się w 2 z 3 - Twój CRM nie działa. Nie dlatego, że jest zły. Dlatego, że proces pod spodem jest dziurawy.
CRM to nie rozwiązanie. CRM to narzędzie na gotowy proces. Bez procesu jest dekoracją.
[Bezpłatna konsultacja 30 min → salrios.com](https://salrios.com)
