Kusi, żeby zacząć od AI, które samo odpisuje na maile. Od rakiety.
U mnie zaczyna się od czegoś dużo nudniejszego. Od jednego miejsca, w którym wiadomo, kto w ogóle jest klientem.
Wiem, jak to brzmi. Przychodzisz po rakietę, dostajesz segregator. Tylko że bez tego segregatora każda automatyzacja szybciej robi bałagan.
Co się stanie, jeśli wpuszczę AI do firmy, w której dane o klientach są porozrzucane?
AI weźmie taki bałagan i rozniesie go po całej firmie z prędkością światła. Wyobraź sobie, że wpuszczasz AI do firmy, w której dane o kliencie siedzą w trzech miejscach naraz. W mailu jednego handlowca, w głowie drugiego, w notatniku trzeciego.
Efekt? Trzy wersje prawdy o tym samym kliencie, tylko teraz automatycznie.
Automat nie wie, która z tych trzech wersji jest prawdziwa. Nie zapyta handlowca, nie zajrzy do notatnika. Weźmie tę wersję, do której ma dostęp i zrobi z nią dokładnie to, do czego go ustawiłeś. Odpisze klientowi na podstawie tego, co akurat było w skrzynce. Wiedza z głowy drugiego handlowca w tej odpowiedzi się nie pojawi, bo automat nigdy jej nie widział.
Ręcznie taki błąd popełnia jeden człowiek przy jednym kliencie. Automat powtórzy go przy każdym kliencie, za każdym razem, bez zmęczenia i bez chwili zastanowienia. Dlatego bałagan w danych to nie jest drobiazg, który AI przy okazji wyprostuje. To paliwo, na którym AI pojedzie dalej i szybciej.
W jakiej kolejności wdrażać CRM, automatyzacje i AI?
U mnie kolejność jest zawsze ta sama: najpierw CRM jako jedno źródło prawdy, potem automatyzacje i AI.
Najpierw jedno źródło prawdy. CRM, w którym proces sprzedaży jest odwzorowany, a nie tylko baza kontaktów wrzucona na potem.
Ta różnica jest większa, niż wygląda. Baza kontaktów mówi Ci, kto istnieje. Proces odwzorowany w systemie mówi Ci, na jakim etapie jest każda sprawa, kto ją prowadzi i co ma się wydarzyć dalej. Z bazy kontaktów automat wyciągnie adres mailowy. Z procesu wyciągnie sens: komu, kiedy i w jakiej sprawie ma coś napisać.
Jak rozpoznać, że CRM w firmie nie działa, opisałem w tekście Kupiłeś CRM za 200 zł miesięcznie.
Potem dopiero automatyzacje i AI na wierzchu. Wtedy mają z czego korzystać i jest czego pilnować.
Druga połowa tego zdania łatwo ucieka. „Jest czego pilnować" oznacza, że kiedy automat pracuje na jednym źródle, widzisz, co zrobił i na jakiej podstawie. Kiedy pracuje na trzech, nie masz jak sprawdzić, skąd wziął to, co napisał klientowi. Tracisz kontrolę dokładnie w tym miejscu, w którym chciałeś ją odzyskać.
Czy nowe narzędzie AI nie załatwi tego za mnie?
Nie. Samo posiadanie najnowszego narzędzia niczego nie rozwiązuje. Najpierw musi być wiadomo, co to narzędzie ma robić i na czym ma pracować. O narzędziu kupionym zamiast procesu piszę w tekście Sprzedaż to proces, nie talent.
Segregator brzmi mniej ekscytująco niż rakieta. Tylko że to segregator decyduje, czy rakieta poleci tam, gdzie chcesz, czy rozniesie po firmie trzy wersje prawdy o każdym kliencie.
Automatyzujesz porządek, dostajesz porządek. Automatyzujesz bałagan, dostajesz szybszy bałagan. Jedno pytanie do zadania przed automatyzacją znajdziesz w tekście Zanim AI zaoszczędzi Ci 20 godzin.
Zanim więc wybierzesz narzędzie AI do sprzedaży, zrób prosty test. Policz, w ilu miejscach siedzą dziś dane o Twoich klientach: skrzynki, głowy, notatniki, arkusze. Jeśli wychodzi więcej niż jedno, wiesz, od czego zacząć. Od czego Ty byś zaczął, gdybyś dziś miał wpuścić AI do swojej sprzedaży?
Co zapamiętać, zanim wpuszczę AI do sprzedaży?
AI nie wybiera, która wersja prawdy o kliencie jest właściwa. Rozniesie tę, którą dostanie.
Najpierw jedno źródło prawdy: CRM z odwzorowanym procesem sprzedaży, nie sama baza kontaktów.
Dopiero na tym stawiasz automatyzacje i AI. Wtedy mają z czego korzystać i jest czego pilnować.
Najczęstsze pytania
Od czego zacząć automatyzację sprzedaży?
Od jednego miejsca, w którym wiadomo, kto w ogóle jest klientem. Najpierw CRM z odwzorowanym procesem sprzedaży, dopiero potem automatyzacje i AI na wierzchu.
Czym różni się CRM z odwzorowanym procesem od bazy kontaktów?
Baza kontaktów mówi Ci, kto istnieje. Proces odwzorowany w systemie mówi Ci, na jakim etapie jest każda sprawa, kto ją prowadzi i co ma się wydarzyć dalej. Z bazy automat wyciągnie adres mailowy, z procesu wyciągnie sens: komu, kiedy i w jakiej sprawie ma coś napisać.
Dlaczego AI nie poradzi sobie z danymi o kliencie w kilku miejscach?
Automat nie wie, która wersja prawdy jest prawdziwa. Weźmie tę, do której ma dostęp. Błąd, który ręcznie popełnia jeden człowiek przy jednym kliencie, automat powtórzy przy każdym kliencie.
Jak sprawdzić, od czego zacząć porządek przed AI?
Policz, w ilu miejscach siedzą dziś dane o Twoich klientach: skrzynki, głowy, notatniki, arkusze. Jeśli wychodzi więcej niż jedno, wiesz, od czego zacząć.
Jeśli chcesz zobaczyć, od których trzech procesów zacząć porządek, zanim wpuścisz automat, pobierz materiał „AI nie naprawi chaosu. Przyspieszy go." pod adresem salrios.com/proces.
