Wysłałem klientce ofertę w czwartek o dwudziestej. Piętnaście godzin później dostałem SMS: bierze.
Zadzwoniłem dopytać o szczegóły, między innymi o to, czy czytała ofertę.
„Nie otworzyłam go w ogóle.”
Przesłuchała ofertę w samochodzie. Tę samą treść, tylko podaną głosem. Na tej podstawie podjęła decyzję o wdrożeniu.
Skąd wiedziałem, że klientka woli ofertę do posłuchania?
Sama mi to powiedziała. Na spotkaniu usłyszałem wprost, że dużo jeździ i nie ma czasu na czytanie długich dokumentów, więc nie wysłałem jej tego z fantazji. Zapamiętałem.
Wcześniej sprawdziłem ten sam sposób u innego klienta i zadziałał, więc tutaj po prostu go powtórzyłem.
Najważniejsze w tej historii nie jest to, że oferta była do posłuchania. Najważniejsze jest to, że klientka sama powiedziała mi, jak pracuje, a ja to usłyszałem i wykorzystałem.
Dlaczego dopracowana oferta handlowa często przepada?
Bo zakłada, że klient ma kiedy ją przeczytać. Przez lata dopieszczałem oferty. Układ, kolejność argumentów, wykresy, warianty cenowe. Wszystko w PDF.
Nikt nigdy nie zapytał mnie, czy klient w ogóle ma kiedy to przeczytać.
Łatwo w to wpaść, bo praca nad ofertą daje poczucie kontroli. Siedzisz, poprawiasz, dokładasz jeszcze jeden wykres i masz wrażenie, że zwiększasz szansę na sprzedaż. Tymczasem cała ta praca zakłada jedną rzecz, której nikt nie sprawdza: że po drugiej stronie ktoś usiądzie i to spokojnie przeczyta.
Kiedy właściciel firmy ma czas przeczytać Twoją ofertę?
Rzadko wtedy, kiedy zakładasz. Właściciel firmy nie siada wieczorem do PDF-a z kubkiem herbaty.
Jest w aucie, między jednym spotkaniem a drugim. Albo siedzi o dwudziestej drugiej, kiedy dzieci już śpią i zostało mu pół godziny na wszystko.
W takim dniu Twoja wielostronicowa oferta konkuruje z każdą inną sprawą, która czeka w skrzynce. Jeśli wymaga od klienta czasu, którego on nie ma, to przegrywa jeszcze przed przeczytaniem. Liczy się też, jak szybko w ogóle odpowiadasz, o czym piszę w tekście Pięć firm dostało to samo zapytanie.
Najlepsza oferta nieprzeczytana jest warta tyle, co żadna.
Jak wysłać ofertę klientowi, żeby ją poznał?
W formie, która pasuje do tego, jak on pracuje. Dlatego dziś każda moja oferta wychodzi w dwóch wersjach, do przeczytania i do posłuchania. Klient wybiera, co mu pasuje.
To nie jest sedno. Sama druga wersja nic nie da, jeśli wyślesz ją na ślepo, bo tak robi ktoś inny.
Sedno jest w tym, że na spotkaniu słucham nie tylko tego, czego klient potrzebuje, ale też jak on w ogóle pracuje.
- Kiedy ma czas.
- Czy siedzi przy biurku, czy jest w trasie.
- Czy czyta, czy woli, żeby mu ktoś powiedział.
To trzy pytania, które nie mają nic wspólnego z moją usługą, a decydują o tym, czy klient w ogóle ją pozna. Odpowiedzi na nie rzadko padają wprost. Trzeba je wyłapać w rozmowie, tak jak ja wyłapałem zdanie o jeżdżeniu i braku czasu na długie dokumenty.
Czy forma oferty handlowej ma znaczenie?
Tak, sposób dostarczenia to część oferty. Można mieć najlepszą propozycję na rynku i przegrać, bo trafiła do człowieka w formie, na którą nie ma kiedy spojrzeć.
Zwykle kiedy oferta nie chwyta, szukamy przyczyny w cenie, w zakresie albo w argumentach. Rzadko ktoś sprawdza najprostszą rzecz: czy klient w ogóle się z nią zapoznał. Dlaczego cena rzadko bywa prawdziwą przyczyną, piszę w tekście Rabat to objaw braku procesu, nie problem ceny.
Kiedy ostatnio sprawdziłeś, czy Twoja oferta w ogóle została otwarta?
Najczęstsze pytania
Czy klienci czytają oferty w PDF?
Nie zawsze mają na to czas. Właściciel firmy często jest w aucie między spotkaniami albo siada o dwudziestej drugiej z pół godziny na wszystko. Wielostronicowa oferta, która wymaga czasu, którego klient nie ma, przegrywa jeszcze przed przeczytaniem.
Czy ofertę można wysłać do posłuchania zamiast do czytania?
Tak. Moja klientka przesłuchała w samochodzie tę samą treść podaną głosem. Na tej podstawie podjęła decyzję o wdrożeniu. Dziś każda moja oferta wychodzi w dwóch wersjach, do przeczytania i do posłuchania.
Skąd wiedzieć, w jakiej formie wysłać ofertę?
Na spotkaniu słuchaj nie tylko potrzeb, ale też tego, jak klient pracuje: kiedy ma czas, czy siedzi przy biurku, czy jest w trasie, czy czyta, czy woli, żeby mu ktoś powiedział. Odpowiedzi rzadko padają wprost, trzeba je wyłapać w rozmowie.
Co sprawdzić, kiedy oferta nie chwyta?
Zanim zaczniesz szukać przyczyny w cenie, zakresie albo argumentach, sprawdź najprostszą rzecz: czy klient w ogóle się z ofertą zapoznał. Oferta, której nie ma kiedy przeczytać, przegrywa, zanim ktoś oceni jej treść.
Jeśli chcesz sprawdzić, w których miejscach Twoja sprzedaż gubi klientów, weź 14 pytań kontrolnych, po których widać, gdzie tracisz klientów i pieniądze: salrios.com/checklista
