Wysłałem klientce ofertę w czwartek o dwudziestej. Piętnaście godzin później dostałem SMS: bierze.
Zadzwoniłem dopytać o szczegóły, między innymi o to, czy czytała ofertę.
„Nie otworzyłam go w ogóle.”
Przesłuchała ofertę w samochodzie. Tę samą treść, tylko podaną głosem. Na tej podstawie podjęła decyzję o wdrożeniu.
To nie był przypadek ani fantazja
Nie wysłałem jej tego z fantazji. Na spotkaniu powiedziała mi wprost, że dużo jeździ i nie ma czasu na czytanie długich dokumentów. Zapamiętałem.
Wcześniej sprawdziłem ten sam sposób u innego klienta i zadziałał, więc tutaj po prostu go powtórzyłem.
Najważniejsze w tej historii nie jest to, że oferta była do posłuchania. Najważniejsze jest to, że klientka sama powiedziała mi, jak pracuje, a ja to usłyszałem i wykorzystałem.
Rzecz, którą przegapiałem przez większość kariery
Przez lata dopieszczałem oferty. Układ, kolejność argumentów, wykresy, warianty cenowe. Wszystko w PDF.
Nikt nigdy nie zapytał mnie, czy klient w ogóle ma kiedy to przeczytać.
Łatwo w to wpaść, bo praca nad ofertą daje poczucie kontroli. Siedzisz, poprawiasz, dokładasz jeszcze jeden wykres i masz wrażenie, że zwiększasz szansę na sprzedaż. Tymczasem cała ta praca zakłada jedną rzecz, której nikt nie sprawdza: że po drugiej stronie ktoś usiądzie i to spokojnie przeczyta.
Jak naprawdę wygląda dzień właściciela firmy
Właściciel firmy nie siada wieczorem do PDF-a z kubkiem herbaty.
Jest w aucie, między jednym spotkaniem a drugim. Albo siedzi o dwudziestej drugiej, kiedy dzieci już śpią i zostało mu pół godziny na wszystko.
W takim dniu Twoja wielostronicowa oferta konkuruje z każdą inną sprawą, która czeka w skrzynce. Jeśli wymaga od klienta czasu, którego on nie ma, to przegrywa jeszcze przed przeczytaniem.
Najlepsza oferta nieprzeczytana jest warta tyle, co żadna.
Dwie wersje każdej oferty
Dlatego dziś każda moja oferta wychodzi w dwóch wersjach. Do przeczytania i do posłuchania. Klient wybiera, co mu pasuje.
To nie jest sedno. Sama druga wersja nic nie da, jeśli wyślesz ją na ślepo, bo tak robi ktoś inny.
Sedno jest w tym, że na spotkaniu słucham nie tylko tego, czego klient potrzebuje, ale też jak on w ogóle pracuje.
- Kiedy ma czas.
- Czy siedzi przy biurku, czy jest w trasie.
- Czy czyta, czy woli, żeby mu ktoś powiedział.
To trzy pytania, które nie mają nic wspólnego z moją usługą, a decydują o tym, czy klient w ogóle ją pozna. Odpowiedzi na nie rzadko padają wprost. Trzeba je wyłapać w rozmowie, tak jak ja wyłapałem zdanie o jeżdżeniu i braku czasu na długie dokumenty.
Sposób dostarczenia to część oferty
Można mieć najlepszą propozycję na rynku i przegrać, bo trafiła do człowieka w formie, na którą nie ma kiedy spojrzeć.
Zwykle kiedy oferta nie chwyta, szukamy przyczyny w cenie, w zakresie albo w argumentach. Rzadko ktoś sprawdza najprostszą rzecz: czy klient w ogóle się z nią zapoznał.
Kiedy ostatnio sprawdziłeś, czy Twoja oferta w ogóle została otwarta?
Co z tego zapamiętać
Oferta, której klient nie ma kiedy przeczytać, przegrywa, zanim ktoś oceni jej treść.
Na spotkaniu słuchaj nie tylko potrzeb, ale też tego, jak klient pracuje: kiedy ma czas, gdzie jest, czy czyta, czy słucha.
Forma dostarczenia to część oferty. Dopasuj ją do człowieka, nie do własnego przyzwyczajenia.
Jeśli chcesz sprawdzić, w których miejscach Twoja sprzedaż gubi klientów, weź 14 pytań kontrolnych, po których widać, gdzie tracisz klientów i pieniądze: salrios.com/checklista
