Do jednej osoby z mojej sieci pisałem cztery razy. Odpowiedziała za piątym.
To nie jest historia o wytrwałości. Gdyby chodziło o wytrwałość, wystarczyłoby napisać piąty raz to samo co wcześniej. Tymczasem piąta wiadomość była zupełnie inna niż cztery poprzednie i to właśnie ona zadziałała.
Dlaczego kontakt biznesowy nie odpowiada na kolejne wiadomości?
Bo każda z nich czegoś od drugiej strony chce. U mnie wyglądało to tak, po kolei.
Marzec: czy znajdziesz chwilę na rozmowę.
Kwiecień: przypominam się w sprawie tamtej rozmowy.
Lipiec: może znasz kogoś, komu przydałoby się to, co robię.
Lipiec, drugi raz: wracam do tematu.
Cztery razy cisza. Nie chłodna odmowa, nie „teraz nie mam czasu”. Po prostu nic.
Popatrz na te cztery wiadomości jeszcze raz. Każda z nich czegoś ode mnie chce. Rozmowy, odpowiedzi, polecenia, powrotu do tematu. Każda zostawia drugą stronę z zadaniem do zrobienia. Każda wymaga, żeby ktoś zatrzymał się w swoim dniu i coś dla mnie zrobił. Dlaczego samo „przypominam się” nie działa, sprawdziłem też w tekście Jak pisać do klienta, który przestał odpowiadać.
Dlaczego łatwo zrzucić ciszę na drugą stronę?
Bo tak jest wygodniej. Ja też zacząłem sobie tłumaczyć tę ciszę. Że ta osoba pewnie zmieniła priorytety. Że LinkedIn jej się przejadł.
Wygodne wyjaśnienia, bo żadne z nich nie dotyczyło mnie.
Znam to z własnej głowy bardzo dobrze. Kiedy ktoś nie odpowiada, najłatwiej szukać przyczyny po jego stronie. Wtedy nie trzeba niczego zmieniać u siebie, można tylko wysłać kolejne przypomnienie i czekać.
Jak odnowić kontakt biznesowy, który zamilkł?
Wyślij coś, co się przyda, bez pytania na końcu. Tak zrobiłem pod koniec sierpnia, kiedy napisałem piąty raz.
Sprawdziłem, czym ta osoba się zajmuje. Potem wysłałem jej konkretną rzecz, która mogła się przydać w tej robocie. Bez „daj znać, co myślisz”. Bez „może pogadamy”. Nic do odesłania, nic do zaakceptowania.
Odpowiedź przyszła tego samego dnia. Dwa dni później mieliśmy termin spotkania.
Policzyłem to sobie później, bo nie mogłem uwierzyć, że to takie proste.
Cztery wiadomości, w których czegoś chciałem: cisza.
Jedna, w której tylko dałem: spotkanie.
Czy to działa jako sposób na umawianie spotkań?
Nie, jeśli potraktujesz to jako sztuczkę. Wtedy nie zadziała, a druga strona wyczuje to w trzy sekundy.
Zwróć uwagę, co naprawdę było w piątej wiadomości. Najpierw musiałem sprawdzić, czym ta osoba się zajmuje. Dopiero potem mogłem wysłać coś, co jej się przyda. Bez tego pierwszego kroku wyszłaby z tego kolejna wiadomość o mnie, tylko w ładniejszym opakowaniu.
Jeśli dopiszesz na końcu „to co, pogadamy?”, zamieniasz prezent z powrotem w prośbę. Druga strona znowu dostaje zadanie. Cała różnica znika w jednym zdaniu.
Czy każdy kontakt w sieci musi mieć cel?
W rozmowie handlowej tak, w relacji w sieci kontaktów nie. Piszę o tym, bo przez ćwierć wieku w sprzedaży wbito mi do głowy, że kontakt ma mieć cel. Że rozmowa bez celu to strata czasu.
To jest prawda w rozmowie handlowej. Tam cel musi być, bo inaczej obie strony tracą czas.
Przestaje być prawdą wszędzie indziej, a ja przez lata nie widziałem tej granicy. Relacja w sieci kontaktów to nie jest rozmowa handlowa. Kiedy traktujesz ją jak rozmowę handlową, każda wiadomość staje się prośbą, a na prośby od kogoś, kogo słabo się zna, najłatwiej nie odpowiadać wcale. Sama odpowiedź też jeszcze niczego nie przesądza, o czym piszę w tekście 53% odpowiedzi, zero spotkań.
Od czego zacząć w tym tygodniu?
Od jednej osoby. Jeśli masz w sieci ludzi, do których pisałeś i zamilkli, spróbuj jednej rzeczy.
Wybierz jednego. Sprawdź, czym się teraz zajmuje. Wyślij mu coś, co jest mu potrzebne. Nie dopisuj pytania na końcu.
Zobacz, co się stanie.
Kiedy ostatnio napisałeś do kogoś, nie chcąc niczego w zamian?
Najczęstsze pytania
Dlaczego ktoś nie odpowiada na moje wiadomości?
Często dlatego, że każda z nich czegoś od niego chce: rozmowy, odpowiedzi, polecenia, powrotu do tematu. Każda zostawia drugiej stronie zadanie do zrobienia, a na prośby od kogoś, kogo słabo się zna, najłatwiej nie odpowiadać wcale.
Jak odnowić kontakt biznesowy, który zamilkł?
Sprawdź, czym ta osoba się teraz zajmuje, potem wyślij jej coś, co jej się przyda. Bez „daj znać, co myślisz”, bez „może pogadamy”, nic do odesłania i nic do zaakceptowania.
Czy mogę na końcu dopisać propozycję rozmowy?
Nie. Jedno „to co, pogadamy?” zamienia prezent z powrotem w prośbę i druga strona znowu dostaje zadanie.
Czy wiadomość, która tylko daje, to sposób na umawianie spotkań?
Nie, jeśli potraktujesz ją jako sztuczkę, bo druga strona wyczuje to w trzy sekundy. Bez sprawdzenia, czym ta osoba się zajmuje, wyjdzie z tego kolejna wiadomość o Tobie, tylko w ładniejszym opakowaniu.
Więcej takich lekcji z praktyki sprzedaży i budowania relacji wysyłam w biuletynie „Sprzedaż bez chaosu”, zapis tutaj: salrios.com/newsletter
