Pod koniec lipca wziąłem udział w webinarze o sprzedaży z AI, który prowadzili Szymon Negacz i Szymon Kita. Miał sprzedawać nowe szkolenie. Wyszła z niego rzecz, która długo nie dawała mi spokoju.
Pod postami i w czacie posypało się od komentarzy w stylu: „gdybym dostał ofertę napisaną przez AI, to bym z niej nie skorzystał”. „Nie zaakceptowałbym takiego AI slopu”.
Prowadzący podsumował to mocno. Naczelną zasadą używania AI w sprzedaży B2B jest dzisiaj to, żeby klient tego nie widział. Jak dostrzeże AI po drugiej stronie, od razu myśli: oszukane, nieprawdziwe, poszli na skróty.
Dlaczego wokół AI w sprzedaży jest tyle sprzeczności?
Bo rynek mówi Ci dwie rzeczy naraz. Z jednej strony cały rynek krzyczy: wdrażaj AI, już, natychmiast, bo zostaniesz w tyle. Z drugiej ten sam rynek mówi: tylko broń Boże, żeby klient zobaczył, że używasz AI.
Dwa światy, które się wykluczają, a nikt nie zwraca na to głośno uwagi.
Dla właściciela firmy to pułapka. Kupujesz narzędzie, żeby handlowcy szybciej pisali oferty i maile, a potem słyszysz, że klient może odrzucić właśnie te oferty i maile, bo poczuje w nich maszynę. Łatwo wtedy dojść do wniosku, że AI w sprzedaży się nie sprawdza.
Moja praktyka mówi co innego.
Czy klient wyczuje, że ofertę pisało AI?
U mnie poza pojedynczymi wyjątkami nikt tego nie wyłapuje. Wysyłam DM-ki, wysyłam maile, w tle pracuje asystent AI. Ani razu nie zdarzyło się, żeby klient napisał: „to pisało AI, dziękuję, nie skorzystam”.
Nie dlatego, że mam jakiś sprytny sposób na ukrycie. Dlatego, że używam AI inaczej niż większość.
Skąd się bierze niechęć klientów do tekstów z AI?
Z tego, że większość ludzi oddaje pisanie sztucznej inteligencji. Bierze pierwszą odpowiedź, kopiuje, wysyła.
Wtedy faktycznie widać. Wszystkie te maile brzmią tak samo, z tymi samymi długimi myślnikami i tym samym „widzę, że zależy Panu na bezpieczeństwie”. Pięć takich zwrotów rozebrałem w tekście 5 zwrotów, które zdradzają mail sprzedażowy pisany przez AI.
Klient nie odrzuca więc technologii. Odrzuca tekst, który mógł dostać od każdego. Jeśli czyta maila i ma wrażenie, że identyczny mail dostał już od kilku innych firm, to trudno mu uwierzyć, że po drugiej stronie ktoś naprawdę pomyślał o jego sprawie.
Jak używać AI w sprzedaży, żeby klient dostał Ciebie, a nie maszynę?
Trenować asystenta zamiast oddawać mu pisanie. Ja nie oddaję, swojego asystenta trenuję już prawie rok.
Na początku faktycznie brzmiał sztucznie, dostawałem nawet uwagi, że AI wyjechało zbyt mocno. To jest cała prawda, o której mało kto mówi głośno. Żeby model stał się Twoim cyfrowym bliźniakiem, a nie generatorem tekstu jak każdy inny, trzeba w niego włożyć miesiące pracy.
Dziś asystent zdejmuje ze mnie emocje, pilnuje, podsuwa. Głos i decyzja zostają moje. Klient dostaje mnie, tylko szybszego i lepiej przygotowanego.
Różnica między tymi dwoma podejściami nie leży w narzędziu, bo narzędzie może być to samo. Leży w tym, kto trzyma ster. Kiedy AI pisze za Ciebie, klient dostaje przeciętną z internetu. Kiedy AI pracuje z Tobą, klient dostaje Ciebie w lepszej formie. Dlaczego nie warto wklejać surowego tekstu z modelu, piszę też w tekście o znaku wodnym w tekstach AI.
Czy niechęć do AI kiedyś minie?
Myślę, że tak. Mam w głowie taką analogię: ktoś kiedyś nie chciał czytać listu, bo był napisany na maszynie, a nie odręcznie.
Pisaliśmy piórem, potem długopisem, potem na maszynie, potem na komputerze. Dzisiaj wysyłamy głosówki. Za każdym razem ktoś krzyczał, że to już nie to samo, że sztuczne.
Ta niechęć do AI wygląda dla mnie dokładnie tak samo. Trochę absurdalnie. Myślę, że za parę lat zniknie, jak zniknął strach przed „diabelską chmurą”.
Do tego czasu warto jednak pilnować jednego: żeby niechęć klienta nie miała na czym się oprzeć.
Jak sprawdzić ofertę z AI w tle, zanim wyślesz ją klientowi?
Zadaj sobie trzy pytania, zanim wyślesz klientowi ofertę albo maila:
- Czy to nadal brzmi jak ja, czy jak każdy inny mail z internetu?
- Czy podjąłem decyzję sam, czy kliknąłem pierwszą podpowiedź?
- Czy klient dostaje mnie szybszego, czy dostaje robota zamiast mnie?
Jeśli na wszystkie trzy odpowiadasz dobrze, klient nie zobaczy AI. Zobaczy lepiej przygotowanego człowieka.
Odrzuciłbyś ofertę tylko dlatego, że poczułeś w niej AI? Jeśli tak, zastanów się, co tak naprawdę Cię w niej odrzuciło.
Najczęstsze pytania
Czy klient odrzuci ofertę tylko dlatego, że pomagało przy niej AI?
Klient nie odrzuca technologii. Odrzuca tekst, który mógł dostać od każdego, skopiowany z pierwszej odpowiedzi i brzmiący jak wszystkie inne maile.
Po czym klient poznaje tekst z AI?
Po tym, że brzmi jak wszystkie inne. Maile wklejone prosto z modelu mają te same długie myślniki i te same zwroty, więc klientowi trudno uwierzyć, że ktoś naprawdę pomyślał o jego sprawie.
Jak używać AI w sprzedaży, żeby nie brzmieć jak automat?
AI ma pracować z Tobą, nie za Ciebie. Asystent zdejmuje emocje, pilnuje, podsuwa, a głos i decyzja zostają po Twojej stronie. Żeby model brzmiał jak Ty, trzeba w niego włożyć miesiące pracy.
Co sprawdzić przed wysłaniem oferty napisanej z pomocą AI?
Zadaj sobie trzy pytania: czy to brzmi jak ja, czy decyzja jest moja, czy klient dostaje mnie, a nie robota. Jeśli na wszystkie odpowiadasz dobrze, klient nie zobaczy AI, zobaczy lepiej przygotowanego człowieka.
Jeśli chcesz zacząć pracować z AI jako wsparciem, a nie zastępstwem, pobierz 10 promptów AI, które uporządkują sprzedaż w Twojej firmie: salrios.com/prompty
