Przeprowadzam firmy z burdelu w sprzedaży w poukładany świat procesów wspieranych najnowocześniejszymi narzędziami.

Sprzeciwiam się sprzedawaniu narzędzi ludziom, którzy potrzebują procesu.

Kupujesz system, żeby uporządkować sprzedaż, a dostajesz kolejną rzecz do wypełniania. Nie dlatego, że trafiłeś na oszusta. Dlatego, że sprzedano Ci program, a nikt wcześniej nie usiadł i nie ustalił z Tobą, jak ta sprzedaż ma przebiegać krok po kroku. Wdrożeniem nazywa się dziś sprzedanie licencji, przekazanie instrukcji obsługi i przeszkolenie ludzi z klikania w ekrany. Klikać nauczy się każdy. Tego, co powinno powstać przed klikaniem, czyli spisanego sposobu pracy, nie robi nikt.

Właśnie od tego zaczyna się moja robota i od zdania, w które wierzę najmocniej: sprzedaż to proces, nie talent.

Twój najlepszy handlowiec nie jest lepszym człowiekiem od pozostałych. On ma najlepszy sposób pracy, tylko trzyma go w głowie i nikt mu nigdy nie kazał go spisać. Reszta zespołu nie jest gorsza. Oni po prostu nie dostali instrukcji, bo instrukcja nie istnieje. Dlatego kiedy ten najlepszy odchodzi, zabiera firmie to, co umiał. Nie zabiera złośliwie. Zabiera, bo firma nigdy nie zapisała, jak on to robił, więc ta wiedza wychodzi razem z nim.

Spisać to da się tylko w jeden sposób. System działa tylko wtedy, gdy handlowiec ma z niego korzyść. Wszystko, co wypełnia się dla kogoś innego, umiera. Jeżeli handlowiec wypełnia rubryki po to, żeby szef miał raport, przestanie to robić, gdy tylko nikt nie patrzy. Jeżeli wypełnia je po to, żeby samemu nie zgubić klienta i szybciej domykać sprzedaż, będzie to robił bez przypominania. Dwadzieścia pięć lat pracowałem po stronie handlowca, zanim zacząłem układać firmom sposób pracy, i dlatego poznaję po tym, co widzę w systemie, kto z niego naprawdę korzysta, a kto tylko uzupełnia pola dla świętego spokoju.

Stąd bierze się kolejność, której nie odwracam: najpierw porządek, potem technologia. Excel z ułożonym sposobem pracy daje lepsze efekty niż najdroższy system kupiony bez tego, jak firma ma pracować. Zawsze.

Teraz o tym, po co to wszystko.

Walczę o właściciela, który na urlopie nie odbiera telefonów z firmy. Widzę, jak bardzo tego brakuje, po jednej rzeczy: klienci przekładają ze mną spotkanie po raz trzeci, bo mają za dużo obowiązków. Nie mają czasu na rozmowę o tym, że nie mają czasu.

Kojarzysz taką sytuację, że powierzyłeś komuś kawałek firmy, żeby wreszcie zająć się czymś innym, a on nie dowiózł? Straciłeś pieniądze, wróciłeś do pilnowania wszystkiego osobiście i podjąłeś cichą decyzję: nigdy więcej nikomu tego nie oddam.

Wtedy wyciąga się złą lekcję. Wygląda to tak, jakby zawiódł człowiek, a zawiodło coś innego. Oddałeś dział, który nie był gotowy na to, żeby działać samodzielnie. Nie było spisanego sposobu pracy, więc ten człowiek musiał wymyślić go sam od zera. Nie było miejsca, w którym zapisuje się ustalenia z klientami, więc wszystko siedziało w jego głowie i w jego notatkach. Nie mogłeś sprawdzić, jak idzie, inaczej niż pytając go o to wprost, a on odpowiadał tak, jak sam to widział. Bez tego delegowanie to nie zarządzanie, a hazard.

Dlatego walczę o firmę, w której nic nie ginie, bo sposób pracy istnieje i jest zapisany w jednym miejscu. Dzięki temu masz do niego dostęp, kiedy chcesz, bez wypytywania ludzi. Możesz jeszcze raz powierzyć komuś ten dział, ale tym razem bez ryzyka, bo oddajesz robotę, którą ludzie wiedzą, jak wykonywać, i cały czas widzisz, na czym stoi.

I dopiero wtedy Twoja firma wygląda tak, jak sobie ją wyobrażałeś, kiedy ją zakładałeś.

Zmiana, o którą walczę, jest właśnie taka: żeby sprzedaż w firmie nie była romantycznym zrywem, w którym raz się uda, a raz nie. Żeby nie była zlepkiem praktyk ludzi, którzy akurat ją tworzą, i nie sypała się w chwili, gdy ci ludzie odchodzą. Żeby była poukładanym sposobem pracy, wspieranym przez najnowsze rozwiązania w automatyzacji i AI, dającym wyniki, które da się przewidzieć.

Takie wyniki, na których można oprzeć decyzję o zatrudnieniu kolejnej osoby, o kosztach, o premiach i o tym, jak szybko firma może rosnąć. Bo firma, która nie umie powiedzieć, ile sprzeda za kwartał, nie jest firmą. Jest zbiorem ludzi, którzy w tym samym budynku mają nadzieję. Firma z ułożoną sprzedażą dowozi wyniki układające się w trend. Najlepiej zawsze rosnący.

Skoro uczę właścicieli odzyskiwać wieczory, sam też muszę je mieć. Dlatego pracuję na własnych zasadach.

Nie pracuję w niedziele. Jeśli Twój projekt wymaga ode mnie niedzieli, to nie jest projekt, tylko pożar, a ja nie jestem strażą pożarną. Po siedemnastej jestem dla siedmiorga dzieci, nie dla biznesu. Prowadzę wdrożenia osobiście i nie oddaję ich juniorom, bo jedynej rzeczy, której nie da się przekazać dalej, czyli dwudziestu pięciu lat siedzenia po drugiej stronie stołu, nie ma jak nadrobić szkoleniem. Biorę tylu klientów, ilu jestem w stanie poprowadzić sam, a kiedy skończą się miejsca, powiem to wprost.